2020年，御鋪和李華清產品戰略咨詢公司建立了合作關系，御鋪中藥是一家以加工中藥飲片和中藥材批發為主的企業，當時御鋪中藥的產品大多鋪貨藥店或醫藥公司，但在終端消費市場沒有形成自己的品牌，產品競爭力更是薄弱。李華清經過和前期的對接，為御鋪制定了全新的品牌戰略，產品戰略，色彩戰略等，幫助御鋪成功建設了自己的品牌，并打造了迎合市場的戰略產品體系，如今，御鋪中藥已經在終端消費市場有了一定的占有率，開啟了御鋪品牌經營之路。

李華清是如何將御鋪背后供貨商的角色轉向前端市場？

李華清又是如何找到御鋪的取勝路徑的？

又用了哪些李華清方法論打破御鋪在中醫藥市場的壁壘？

帶你一探究竟…

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找準御鋪取勝路徑

塑造御鋪品牌專屬形象

>> 沒有調研就沒有發言權

李華清接到任務之后，做的第一步工作就是市場分析，只有找出御鋪最根本的問題，才能找到正確的解決方案。

市場環境

根據艾媒咨詢發布的《2019-2021年中國中藥材行業發展現狀及產業鏈分析報告》數據顯示，中國中藥材市場規模2018年達到近1246億元預計2022年將達到1708億元，年平均復合增長近10%。由此可以看出，我國中醫藥行業未來發展前景是十分廣闊的。隨著時代發展，快節奏生活和高強度的工作壓力，使得人們處于亞健康狀態，所以人們對保健產品的需求逐漸興起，健康養生意識逐漸增強。     

御鋪問題

在中醫藥行業市場發展中，市場資源分布不均，像同仁堂、張仲景等龍頭品牌已經占據大多數人們的心智，這對御鋪來說，在市場上存在一定的“品牌劣勢”。而其他新興品牌，有的產品價格虛高，功效不明顯，導致消費者對品牌的信任度弱。說明消費者在選購產品時，人們更加理性消費，除了注重對品牌認知的情感需求，也注重對產品功效的功能需求，所以人們越來越看中品牌，品牌不僅僅代表一個產品的符號而是體現了產品的內在價值。而御鋪的渠道不成熟，終端消費人群對御鋪并沒有品牌認知，所以御鋪產品價值更得不到體現，導致御鋪品牌在市場發展緩慢。

基于前期的分析，李華清針對御鋪的現狀制定了三個課題：

1、打造御鋪品牌專屬形象，增強品牌影響力

2、建立御鋪專屬的戰略產品體系，提升終端市場地位

3、實現御鋪產品價值最大化，為企業創造營收

>> 那如何以戰略塑造品牌？建立品牌新力量？

李華清采用的戰術：“不以短擊長，而以長擊短。”

也就是說，一個企業真正應該做的是找到一個能夠揚長辟短的領域，放大你的優勢，并且限制你的劣勢。揚長辟短的原則就是需要設計戰略從而放大你的優勢，同時讓你的劣勢變得不那么重要。

所以我們先要找到御鋪的優勢，并把它的核心優勢最大化，才能在市場上建立品牌區隔化，增強品牌影響力。

御鋪到底有什么品牌優勢？

一個好的品牌名稱是一支好的廣告，它是能幫企業省下一大筆廣告費的品牌資產，在當今，人們每天被成百上千個品牌信息轟炸，消費者的思維只過濾出對他有用的信息，而摒棄他不需要的。所以，一個品牌必須在消費者已經具有的認知資源中找到它想要告訴消費者的東西。

李華清發現御鋪名稱就具備一個好名字的條件，在一次御鋪項目的頭腦風暴會議中，有一位戰略部成員說：“Yu Pu，御鋪，聽著像皇家御用的鋪子”這句話把大家的腦洞打開了，有的說“有種老字號的味道”還有說“像古代的御膳房一樣，只不過御鋪是專門為皇家貴族開的藥房”等......藥鋪，故宮，皇帝，藥柜等各種關鍵詞寫滿了整個背板。御鋪能給人們這樣的聯想，不就是我們要找的品牌優勢嗎？

御鋪二字，有著它自己獨特的魅力。在聽覺上，有著大氣高貴的感覺，從視覺上看，每個字都散發著古代皇家貴族的氣息，有著百年傳承的文化韻味。讓人有京城老藥鋪的品牌聯想認知，和老字號的品牌印象。

找到了御鋪的品牌優勢，揚長避短原則戰術怎么使用呢？

御鋪對于消費者來說，是一個陌生的品牌，李華清團隊認為御鋪要想在當前激烈的市場終端脫穎而出，就必須制定品牌差異化策略，塑造品牌專屬文化和區隔化的品牌定位。

而品牌文化，是指通過賦予品牌深刻而豐富的的文化內涵，建立鮮明的品牌定位，在某種程度上能夠增強企業的競爭能力，為品牌戰略的成功提供有力的保障。

塑造品牌文化，建立品牌定位——皇家藥鋪

根據前面的品牌印象分析，我們發現“御鋪”本身兩個字飽含著深厚的文化內涵，在文化領域能夠展示一定的優勢，所以我們放大御鋪印象的優勢并強化它，最終找到了能代表御鋪的專屬文化基因，就是“皇家藥鋪“，李華清給御鋪賦予“皇家藥鋪”這一深厚文化，無疑為御鋪注入了中醫藥文化的靈魂，使人們對于”皇家“文化的權威地位、高貴品質的認知都匯聚到御鋪兩個字上，使御鋪在中醫藥行業中建立了獨特的品牌區隔，在不斷傳播中，逐漸形成御鋪不可復制的品牌資產。

打造品牌形象，以設計傳播品牌

有了品牌文化，御鋪最需要的是建立自己的品牌形象，品牌形象能把企業核心的文化理念有效的傳達給消費者，在消費者的心里占據一定的地位，同時為產品賦能，又回歸到品牌認知，從而提升御鋪在市場中的影響力。

▲御鋪中藥標志創意

李華清通過對御鋪塑造的品牌文化，我們找到了“皇家牌匾”這一傳統元素作為品牌形象的核心，整合皇宮御用元素和紋飾，打造出品牌“金字招牌”的品牌形象，仿佛可以能透過御鋪這個招牌看到幾百年前的皇家藥鋪一樣，蘊含著皇家御醫的傳承、深厚文化的積淀和濃厚的老字號味道，字體設計遵循傳統字形走勢加入現代整合概念，時尚中透露出文化底蘊，共同打造出品牌新中式的設計風格，傳統而現代體現出御鋪品牌將傳統中醫文化帶入現代生活的養生理念。

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打造真正的“皇家藥鋪”

助力御鋪品牌新征程

>>規劃產品體系，拓展市場渠道

李華清戰略產品方法是企業發展與抗風險的最佳利器。不僅為企業貢獻大部分營收，更是企業強有力支撐和防護線。

誰掌握了消費者，誰就占領了市場，而在消費市場中，產品才是主角。李華清一直以來，秉著讓產品為了贏得勝利而戰的企業使命，服務每一個客戶。所以我們認為：對于御鋪來說，制定完善的產品策略，實現產品的價值最大化至關重要，那如何打造終端御鋪品牌真正的“皇家藥鋪”呢？從而提升御鋪品牌知名度呢？

一、重新梳理御鋪產品線

對御鋪產品分析

御鋪的粉劑、飲片、以及大山楂丸的銷售渠道主要是藥房、中醫院、藥品生產企業、保健類食品生產企業等，而御鋪養生酒的渠道是藥店特渠。整體的產品在商超和電商搭建還不成熟，產品競爭力就弱，如果產品價值無法體現，企業也就無利可收，產品在市場就沒有地位。在當前市場競爭模式下，御鋪必須走品牌化路線，必須以擴大市場占有率為核心，兼顧利潤，才能使御鋪從市場跳出，增強品牌影響力。新時代，新市場，隨著人們越來越注重養生，消費人群自我保健意識加強，對御鋪是劣勢，同時更是一次機遇。

建立御鋪專屬的戰略包裝，實現產品價值最大化

李華清方法：戰略包裝是產品引發顧客購買的行動指令，是實現自我銷售的超級能量包，是產品在貨架的刺激性廣告。

在市場上的品牌越來越多，那如何吸引消費者購買就顯得尤為重要，所以要讓產品自己說話，那對消費者有吸引力的包裝有什么共性呢？

又如何打造終端產品形象？把御鋪劣勢扭轉為正向？

李華清從四個方面制定了取勝戰術：

1、強化產品核心賣點

企業不應該為了競爭而拋出新品，御鋪的每一個產品的核心賣點都是贏得市場的制勝法寶，要找到它，運用藝術化處理方式最大化的把核心賣點呈現出來，才能在同類產品市場競爭中，達到視覺聚焦，擊中消費者內心，引發消費者購買。最終把御鋪品牌認知的劣勢，轉換為優勢增強產品競爭力。

2、色彩營銷

色彩營銷是李華清最核心的優勢，它是李華清經過十多年的實踐和沉淀，而獨立研發的戰略色彩營銷方法論，其中【色彩營銷的2大定律】和【色彩營銷3大原理】是解決御鋪產品在終端是否能達到視覺聚焦的根本原理。

3、包裝設計

李華清戰略方法論中【包裝設計4大原理】是幫助御鋪產品在終端是否能夠引發顧客購買的行動指令。

4、位置商標

“位置商標”的價值在于能輔助御鋪品牌在受眾的潛意識中快速建立記憶鏈接，替用戶快速識別品牌，就像可口可樂的紅飄帶，即使看不到LOGO一樣能識別品牌，成為品牌替身。

那針對御鋪的產品線，我們來看看李華清怎樣用取勝戰略方法，挖掘的御鋪產品核心價值點，又如何達到了色彩視覺聚焦、打造御鋪專屬的“皇家藥鋪”形象。

>> 案例一：精致飲片——打造飲片健康養生概念

李華清對飲片市場做了大量調研，發現市場中藥飲片最暢銷的是補虛類的，而且大約占了一半的市場份額，尤其受疫情的影響，中藥飲片的市場猛增，消費群體的共性都是亞健康群體，消費觀念也從治療疾病到日常養生保健的需求變化，消費者更加關注品類的功能需求，日常需求更側重保健養生。

所以我們探究消費者心智，為消費者提供健康養生的調理方案，幫助御鋪飲片突破了在市場中的地位。

包裝定位——打造飲片健康養生概念

為了體現御鋪飲片的功能和產品高價值感，我們定位御鋪飲片的核心賣點是——打造飲片健康養生概念

創新包裝形式定位——鐵罐&氮氣保鮮

為了與市面上做出區隔化的包裝，李華清為御鋪創新了包裝，運用鐵罐＆氮氣的形式，封口易撕膜增加使用和體驗感，充氮氣保持飲片新鮮感。在消費者打開包裝時，可以直觀看到飲片，能夠讓人感受到色澤飽滿以及新鮮感。消費者購買完產品并不是結束消費，消費者還會再使用它，使用的本質是體驗，在對包裝形式創新改變后，這種體驗感就無形增加了產品價值，為品牌賦能。

位置商標——御鋪飲片包裝視覺方位規范

“視覺方位”規范是李華清獨立研發的產品戰略體系與方法，商品信息的價值呈現及出鏡戰略次序決定了消費者對商品的認知偏好。

為了使品牌具有家族感、統一性，加深消費者印象。李華清在包裝設計中應用統一的視覺方位，固定的logo和產品名稱，形成統一的視覺規范。產品圖片區域位于畫面正上方，形成視覺聚焦，產生吸睛的效果，運用細膩寫實的插畫風格，清新自然，仿佛透著紙面都能感覺植物香氣撲鼻傳達新鮮、健康的產品理念，讓消費者體會真實的視覺感受，傳遞品牌信賴感。

>> 案例二：貴細粉劑——尋找傳統中藥的神奇力量

“養生”不再是老一輩的專屬，如今的年輕人也加入了養生的行列。由于社會競爭壓力大，又導致常年熬夜，飲食不規律的他們普遍處于亞健康狀態，因此購買具有調節肌體功能的保健品更像是一種自我安慰的一種心理，他們把“養生”當做了一種潮流的生活方式。所以年輕受眾是消費人數占比持續增長的核心驅動人群。

所以李華清抓住了這一市場趨勢，為御鋪粉劑類產品以年輕化為導向制定了包裝戰略。

戰略包裝定位——讓傳統中藥“年輕化”

傳統中藥“年輕化”，就是要讓傳統中藥直面消費者，更懂消費者，與消費者產生最直接的關聯，以此來為傳統中醫藥注入年輕活力，恢復或延長傳統中藥的“青春期”。

挖掘包裝戰略元素——“杯子”

在做包裝設計之前，李華清對貴細粉劑的優勢做了分析，一方面是 粉劑能“更好吸收”，打破植物細胞壁，里面的有效成分就能更好吸收對人體的作用更強、更全面，相對于精制飲片價值更高。另一方面粉劑“服用便捷”，它是顆粒狀，冷水熱水都能泡，不會結塊，而且小支包裝不易受潮，外出旅行時也攜帶方便。

所以李華清在產品的屬性中為貴細粉劑提煉出杯子這一戰略元素，杯子是最能接近人們生活，出現頻次較高的一個事物，是大眾熟知的一種視覺符號，更有利于傳播。而且它與產品有很強的鏈接性，在包裝創意中有一定的引導性，同一元素的反復出現，加強消費者對御鋪產品認知的記憶點，塑造御鋪專屬的識別性元素，并在不斷傳播中行成是自己的品牌資產。

包裝戰略色彩定位

李華清色彩營銷方法論消費者行為學原理:消費者行為學第一定律是感知，有感官要素組成。感官的第一要素是視覺，視覺的第一法則就是色彩。所以色彩營銷的最終目的就是影響消費者感知和行為為第一性原理。 

李華清色彩戰略部（小組成員）經過不斷的測算，為御鋪貴細粉劑調配專屬的色彩搭配，迎合當下年輕人的審美偏好，也符合當下流行的國潮風尚，放在市場終端，是一條靚麗的風景線，顏色的對比達到了很強的視覺沖擊力。

李華清為御鋪打造的戰略元素，為品牌營造了情景化的體驗，將獨有的品牌故事進行視覺創新、演繹，為現代年輕化的主流受眾傳遞了有溫度。以產品形象作為品牌價值點，直觀的視覺體現，能夠直觀讓消費者感受到功效。在包裝上增加識別性、記憶感，李華清從設計元素到色彩等方面建立與同類品牌之間的差異化，為御鋪產品更大程度上達到吸睛的效果。

>> 案例三：御鋪大山楂丸——包裝形式創新

現在越來越多的年輕人飲食習慣不規律，會帶來健康問題，而山楂能開胃助消化，適度的可以緩解改善飲食后帶來的健康問題。所以年輕人們開始更頻繁的在非大促期購入大山楂丸，“年輕消費者的崛起，他們的消費偏好也影響著產品的發展走向，可愛的軟糖和果凍保健品等多種形式的“零食”保健品更受到以“顏值為王”決定一切的新時代推崇。

李華清現在市場上的大山楂丸產品包裝形象陳舊，缺乏新意；畫面色彩相對傳統，缺乏視覺聚焦；同質化嚴重，品牌辯識度低，沒有建立產品區隔整體感受與消費者的互動鏈接性不強。所以李華清從包裝形式進行創新，制定零食化戰略，吃出新體驗。

包裝定位——山楂丸價值點提煉

李華清為御鋪山楂制定品牌圖標賣點，通過對圖標與消費者建立第一視覺視覺效應，能夠與產品產生一定的共鳴，加深產品在消費者心中的印象，傳達產品價值，增強產品品質感。

包裝戰略色彩定位

成人款山楂丸色彩：貼近山楂原本自然色彩，紅色既能代表山楂原本的色彩，刺激消費者視覺味覺雙重感官。

兒童款山楂丸色彩：運用粉色、藍色清新柔和，體現兒童產品安全天然的特點，符合當下成人與兒童的審美偏好。

運用了李華清色彩心理學原理：色彩心理學的核心是對人性與性格的深刻洞察。了解人性，掌握目標人群的性格色彩特征，是色彩影響產品目標用戶購買情緒和偏好的關鍵因素。

包裝形式創新——吃法新體驗

李華清在包裝形式上，采用了果凍盒形式，果凍在市場上比較常見，能夠引起消費者共識，在人們心里已經有了很深的印象，借助“果凍”在消費者心里的認知，借鑒其創意點，增加大山楂丸在醫藥銷售渠道中的新奇點。這種形式給產品提供了便利的食用方式，也能便于攜帶，同樣讓兒童產生一定的興趣，包裝形式創新，為御鋪打造全新設計理念，建立了品牌差異化。

成人款戰略包裝創意：還原山楂的自然生長環境，猶如身臨其境；用寫實的插畫手法還原山楂本身的食欲感又兼具藝術感，整體傳遞出產品自然健康的理念。

兒童款戰略包裝創意：針對兒童款山楂，除了要表達產品特征或屬性之外，如何吸引消費者視覺需求，在包裝上形成視覺焦點，我們找到猴子這一戰略元素，猴子是活潑的象征，體現產品帶來的滿滿活力；在終端與兒童產生互動，增加品牌傳播符號的識別與記憶。

>> 案例四：御鋪養生酒——打造高端禮品養生酒

隨著市場的發展和行業的整合，保健酒也在不斷地擴寬銷售渠道。尤其是近兩年，酒業巨頭和資本紛紛進入保健酒業的低中高端市場，使得保健酒銷售渠道依據保健酒的低中高檔端特性呈現明顯分化的趨勢。

而御鋪在這個保健酒市場的變化趨勢，迎來了新的機會，但是如何拓展御鋪的銷售渠道對御鋪來說尤為重要，那如何增加御鋪養生酒的產品價值，提高產品利益呢？李華清運用揚長避短原則為御鋪找到了定位。

御鋪養生酒核心價值提煉

李華清發現，在目前保健酒市場混亂，產品質量參差不齊的現狀下，御鋪有著很強的產品力，御鋪養生酒是獨創保護配方，選用的原裝進口西洋參和東北鄂倫春馬鹿茸的道地藥材，是高品質基酒，滋補功效顯著，還有健字號認證，這么強的產品優勢，為什么品牌力弱呢，受眾人群和飲用場景都有限定，渠道也不較窄。高品質戰略才能形成市場區隔，傳遞產品自身價值感，建立受眾品牌信任度。

我們基于御鋪養生酒優勢，找到了定位——高端禮品養生酒

養生酒瓶型開發，打造品牌識別性記憶

李華清產品戰略營銷咨詢公司為御鋪養生酒開發了全新的養生酒瓶型，瓶型整體似“圓柱”造型，瓶口在皇家園林中的天壇祈年殿建筑中得到靈感，外部臺基屋檐圓形層層收縮上舉既造成強烈的向上動感，又使人感到端莊穩重，整體瓶身為圓柱形，瓶口借鑒祈年殿的房檐，增加瓶身的層次感。以御鋪品牌藥鋪文化和皇家文化結合產品養生文化提煉融合，塑造御鋪專屬的識別性元素，建立品牌資產。

嫁接故宮色彩系統，傳承獨特東方美學

1、對御鋪現有文化資源分析

御鋪是傳統老字號品牌，有著深厚的文化資源，傳統文化品牌，京城老藥鋪的品牌聯想認知，“御”象征皇家文化，代表權威、地位、高貴品質，“鋪”代表中醫行業屬性給人以傳智慧、專業的信賴感，同時有著優秀的產品力，道地，品質、傳承、養生。

2、御鋪養生酒色彩定位

李華清色彩戰略小組為御鋪養生酒打造故宮色彩系列，故宮的色彩系統完美的呈現出天人合一與皇權貴族，與御鋪養生酒的日月精華，天地靈氣的道地選材、與傳遞的高價值感相輔相成，同時，故宮色彩極具東方美韻，特點鮮明，區別于競爭對手的差異化色彩，幫助企業在消費者群體心目中建立起強大的品牌符號并傳遞品牌價值，成功的色彩定位會成為重要的品牌資產。

當色彩遇上紫禁城：

琉璃，古又稱“琉璃”，意為流光陸離，筑溢彩華貴

紅緋，紅中泛橙，似殘陽漸黃昏

群青，低調與囂張并存，明朗卻不失貴氣

青碧，宛如深山之石，沉默隱忍

玉灰，一縷清澈魂，任憑風吹塵土

赤紅，一門一窗一宮墻......

李華清在瓶口的圖案中做了創意，其中提煉的馬鹿茸，西洋參元素是中醫藥的珍品，能夠體現產品價值屬性；提煉的祥云、水紋元素在傳統元素寓意祥瑞之云氣，表達了吉祥、喜慶、幸福的愿望以及對生命的美好向往，同時也象征御鋪為人們帶來健康美好的希冀。

李華清為整個禮盒調性定位橙色，一是區別同類品牌，二是有皇家貴族的既視感，像是“琺瑯彩”的圖案同樣運用到禮盒內邊，外簡內繁，讓人們從外到內感受到皇家御酒的視覺體驗。尤其在終端陳列中，更能達到視覺聚焦。

人性化設計，強化產品價值

出于健康的角度，保健品一個人一天飲用量不超過25g，李華清從消費者角度出發，為御鋪設計定量量杯，為顧客提供便利性，增加顧客使用體驗，同時為產品增加附加值，強化品牌形象。

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本文總結

李華清產品戰略為御鋪中藥：

一、塑造品牌文化：挖掘品牌專屬文化，定位“皇家藥鋪”

二、打造品牌形象：建立品牌新力量，助力御鋪品牌新征程

三、構建戰略產品體系：打造御鋪真正的“皇家藥鋪”，開啟中醫藥行業新格局

李華清站在最頂層，為御鋪制定了全新的品牌戰略，產品戰略，以建立高度差異化、國際化、區隔化的戰略產品助力御鋪在市場中脫穎而出提升御鋪品牌的影響力，增強用戶好感度與信任度。打造專屬品牌資產及戰略色彩體系，實現產品在終端自我動銷。助力御鋪開啟中藥行業品牌化經營之路！